商談・見積り・価格交渉
第6部 ・ 第50章
見積書を依頼し、価格・数量・納期・支払条件を交渉し、その場で決めずに持ち帰る言い方までできるようになる。
ここからが第6部の山場です。金額と納期が動く場面では、あいまいな一言が後で大きな損失になります。この章では、見積りを依頼し、価格を交渉し、条件を詰めて合意にたどりつくまでの流れを、そのまま使える形で身につけます。文法は新しく学びません。第32章の数量、第33章の時間、第35章の比較、第41章の条件文を、商談の順序に沿って組み直すだけです。
この章のゴール：見積書を依頼し、価格・数量・納期・支払条件を交渉し、その場で決めずに持ち帰る言い方までできるようになる。
50-1商談の場で何が起きているか
タイでの商談には、日本と似ているようで決定的に違う点がいくつかあります。最初にそれを押さえておくと、相手の言葉の裏側が読めるようになります。第一に、提示された価格は交渉の出発点です。市場での値切りほど露骨ではありませんが、B to B の見積りでも最初の数字は「これくらいから話しましょう」という意味を含んでいます。日本のように「これが正価です」と一度で終わることは少なく、こちらが何も言わずに受け入れると、むしろ「この会社は詰めてこない」と見なされます。第二に、その場で結論を出さないのが普通です。担当者が権限を持っていないことが多く、「持ち帰って上司に相談します」は逃げ口上ではなく実態です。逆にこちらが即答を迫ると、相手は断りにくさから「できます」と言ってしまい、あとで守られません。
| 第三に、☕ | 契約書より人間関係が優先されがちです。ただしこれは「書面がいらない」という意味ではありません。むしろ逆 |
で、良い関係を保ったまま条件を明確にするために、口頭で合意した内容を必ずその日のうちに書面やメールで確認する。これがタイでの実務の要です（第51章）。
タイ人ビジネスパーソンは、はっきり「できません」とはなかなか言いません。断りは次のような形で現れます。
คงจะยากkhong jà yâak （たぶん難しいでしょう）／ขอไปดูก่อนนะครับkhɔ̌ɔ pai duu kɔ̀ɔn ná khráp （ちょっと見てみますね）／เดี๋ยวจะแจ้งให้ทราบdǐao jà jɛ̂ɛng hâi sâap （後でお知らせします）。
💼これらが期限を伴わずに出てきたら、実質的な断りである可能性が高いと考えてください。逆に本当に検討している場合は、
必ず日付が付きます。ภายในวันศุกร์phaai-nai wan sùk （金曜までに）のように。
値切るときは、いきなり「安くして」ではなく理由を添えるのがタイ流です。数量を増やす、支払を早める、他社と比べている、長期取引を前提にする。どれかを口実にすると、相手も社内で説明しやすくなります。
条件は何か」を聞くのがコツです。
50-2商談の必須表現
まず全体像を表で押さえます。商談は「①依頼 → ②価格 → ③条件 → ④保留 → ⑤合意」の5段階で進みます。どの語がどの段階のものかを意識して覚えてください。
| 段階 | タイ語 | 発音 | 意味 |
|---|---|---|---|
| ①依頼 | ขอใบเสนอราคา | khɔ̌ɔ bai-sà-nə̌ə-raa-khaa | 見積書をください |
| ขอตัวอย่างสินค้า | khɔ̌ɔ tua-yàang sǐn-kháa | サンプルをください | |
| ขอรายละเอียด | khɔ̌ɔ raai-lá-ìat | 詳細をください |
| 段階 | タイ語 | 発音 | 意味 |
|---|---|---|---|
| ②価格 | ราคาเท่าไหร่ | raa-khaa thâo-rài | 値段はいくらですか |
| ราคานี้รวมภาษีหรือยัง | raa-khaa níi ruam phaa-sǐi rɯ̌ɯ yang | この価格は税込みですか | |
| ลดได้ไหมครับ | lót dâai mǎi khráp | まけてもらえますか | |
| แพงไปหน่อย | phɛɛng pai nɔ̀i | 少し高すぎます | |
| ถ้าสั่งเยอะ ลดได้ไหม | thâa sàng yə́ lót dâai mǎi | 多く注文したら安くなりますか | |
| ส่วนลด | sùan-lót | 値引き | |
| ③条件 | ขั้นต่ำเท่าไหร่ | khân-tàm thâo-rài | 最低ロットはいくつですか |
| ค่าขนส่ง | khâa-khǒn-sòng | 送料・運賃 | |
| เงื่อนไขการชำระเงิน | ngɯ̂ an-khǎi kaan-cham-rá-ngən | 支払条件 | |
| มัดจำ | mát-jam | 手付金・保証金 | |
| ส่งของได้เมื่อไหร่ | sòng khɔ̌ɔng dâai mɯ̂ a-rài | いつ納品できますか | |
| กำหนดส่ง | kam-nòt-sòng | 納期 | |
| รับประกัน | ráp-prà-kan | 保証する | |
| สัญญา | sǎn-yaa | 契約・契約書 | |
| ④保留 | ขอเวลาพิจารณา | khɔ̌ɔ wee-laa phí-jaa-rá-naa | 検討の時間をください |
| ขอปรึกษาหัวหน้าก่อน | khɔ̌ɔ prɯ̀k-sǎa hǔa-nâa kɔ̀ɔn | まず上司に相談させてください | |
| ⑤合意 | ตกลงตามนี้นะครับ | tòk-long taam níi ná khráp | これで合意ということで |
この表の ขอkhɔ̌ɔ は第27章で学んだ依頼の ขอkhɔ̌ɔ です。〔ขอ ＋ 欲しいもの〕で「〜をください」、〔ขอ ＋ 動詞〕で「〜させてください」。商談ではこの語がいちばん出番が多くなります。
| ขอ | ＋ | ใบเสนอราคา | → | 見積書をください |
| 依頼 | 名詞 |
ขอ の後ろが名詞なら「〜をください」、動詞なら「〜させてください」。ขอปรึกษา＝相談させてください。
① 単価：chínlábàat（1個250バーツ）── ละlá は「〜につき」。
ชิ้นละ250บาท
③ 比較：thùukkwàajâoɯ̀ ɯnpəə-sen（他社より10％安い）── 第35章の กว่าkwàa 。
ถูกกว่าเจ้าอื่น10เปอร์เซ็นต์
この3型に数字を差し込むだけで、価格の話はほぼ回ります。
50-3モデル会話
実際の商談を2場面。日本のメーカー駐在員ケンと、タイのサプライヤーの営業担当ノイ、その上司のソムチャイ部長のやり取りです。
会話1 見積り依頼と価格交渉
この商品に関心があります。見積書をいただけますか。
はい。1個280バーツです。
この価格は税込みですか。
まだ含んでおりません。運賃も別です。
うーん、少し高いですね。まけていただけませんか。
最低100個です。500個ご注文いただければ5％お引きできます。
1,000個ならどうでしょう。
上司に相談させてください。明日ご連絡します。
注目してほしいのは、ケンが一度も「安くしろ」と命令していない点です。แพงไปหน่อยphɛɛng pai nɔ̀i （少し高い）と感想を述べ、ลดได้ไหมlót dâai mǎi （下げられますか）と可能を問う。この二段構えが角の立たない値切り方です。
会話2 納期と支払条件を詰める
価格の件は先日お話しした通りで。1個258バーツです。
はい。それで、いつ納品いただけますか。
発注をいただいてからおよそ6週間です。
6週間は少し長いです。顧客が来月中に必要としています。
2回に分けて出荷するなら可能です。第1ロットは4週間で。
いいですね。それで支払条件は。
手付金30％、残りは納品後30日以内のお支払いです。
2日ほど検討のお時間をいただけますか。その後、確認のメールをお送りします。
結構です。ではこの線で。
会話2の最後、ケンは ผมจะส่งอีเมลยืนยันให้phǒm jà sòng ii-meen yɯɯn-yan hâi （確認メールをお送りします）と自分から申し出ています。これはタイでの商談における最重要のひとことです。口頭合意は、相手が悪意でなくても消えます。担当者が異動する、上司が別の記憶を持っている、単に忘れる。その日のうちに、決まった数字と日付だけを箇条書きにしてメールで送る。相手が返信で รับทราบráp sâap （了解しました）と書けば、それが実質的な合意記録になります。
50-4言い換えと応用 ── 同じ内容を強さ別に
商談では、同じことを言うにも「どれくらい押すか」を調節する必要があります。強さの段階を持っておくと、相手の反応を見ながら手を変えられます。
| 強さ | タイ語 | 発音 | ニュアンス |
|---|---|---|---|
| 弱 | ราคานี้พอจะลดได้บ้างไหมครับ | raa-khaa níi phɔɔ jà lót dâai bâang mǎi khráp | 多少なりとも下げる余地はありま |
すか
| 中 | ลดได้อีกหน่อยไหมครับ | lót dâai ìik nɔ̀i mǎi khráp | もう少しまけられますか |
| やや | ราคานี้สูงกว่าที่อื่นครับ | raa-khaa níi sǔung kwàa thîi ɯ̀ɯn khráp | 他より高いです（比較で押す） |
強
| 強 | ถ้าราคานี้ คงต้องขอคิดดูก่อน | thâa raa-khaa níi khong tɔ̂ ng khɔ̌ɔ khít duu kɔ̀ɔn | この価格なら考えさせてもらいま |
| ครับ | khráp | す |
逆に、こちらが売り手の側で断る・条件を付けるときの言い方も対で持っておきましょう。
その場で決めないのはタイでも普通ですが、何もかも保留にすると誠意がないと見られます。「決められる部分」と「持ち帰る部分」を分けて言うのが上手なやり方です。
（納期はこれで合意できます。価格については上司に相談させてください。）เรื่องrɯ̂ ang （〜の件）で話題を切り分けるのが鍵です。
商談の骨格
- 依頼は ขอkhɔ̌ɔ ＋名詞／動詞。末尾に หน่อยnɔ̀i と ครับkhráp を添える。
- 値切りは「感想＋可能を問う」の二段：แพงไปหน่อยphɛɛng pai nɔ̀i → ลดได้ไหมlót dâai mǎi 。
- 条件提示は ถ้าthâa … ก็kɔ̂ɔ …（第41章）。数量・支払・納期のどれかと引き換えにする。
- 保留は ขอเวลาพิจารณาkhɔ̌ɔ wee-laa phí-jaa-rá-naa ／ ขอปรึกษาหัวหน้าก่อนkhɔ̌ɔ prɯ̀k-sǎa hǔa-nâa kɔ̀ɔn 。
- 合意したら ตกลงตามนี้นะครับtòk-long taam níi ná khráp 、そして必ず書面で確認。
50-5よくある失敗
日本語話者が商談で踏みやすい地雷を5つ挙げます。どれも文法の誤りではなく、正しいタイ語なのに関係を壊すタイプの失敗です。
ไม่มีปัญหาmâi mii pan-hǎa （問題ありません）、ได้ครับdâai khráp （できます）、สบายมากsà-baai mâak （余裕です）。これ
らはその場の空気を良くするための返事であることがあります。確かめ方は簡単です。数字と日付で聞き返すこと。
ここで曖昧な答えが返るなら、実際にはまだ確定していません。
タイでは、人前で相手を追い詰めることが最大の失点です。担当者が誤った数字を出したときも、その場で指摘して訂正させるのではなく、ผมเข้าใจว่า… phǒm khâo-jai wâa … （私は〜と理解していましたが）と自分の理解の問題として切り出します。
（価格は258バーツと理解していました。私の勘違いでしょうか。）── これで相手は面子を保ったまま訂正できます。
タイのサプライヤーが最終的に条件を動かすのは、多くの場合「この人とは長く付き合えそうだ」と思ったときです。
ความสัมพันธ์khwaam sǎm-phan （関係）、ความไว้ใจkhwaam wái-jai （信頼）、ความร่วมมือkhwaam rûam-mɯɯ （協力）。この
3語を交渉の場で自然に使えると、値切りの一言より効きます。
で、その後の数字が変わります。